Le sondage d’avant-vente : Un moyen simple d’améliorer les ventes

1058_graphic-3_email1Qu’une personne vous ait été recommandée ou que vous appeliez directement un prospect, vous devez garder une chose à l’esprit : Moins vous passez de temps à parler avec un client potentiel, mieux c’est.

Vous le savez probablement déjà. Mais ce que vous ne savez peut-être pas c’est qu’il existe un moyen intelligent de réduire le temps que vous passez au téléphone ou à envoyer des e-mails.

Comment faire ? Recueillez des informations pertinentes et des données de contexte avant de commencer la discussion : Utilisez un sondage d’avant-vente.

Envoyer un sondage aux clients potentiels avant de décrocher le téléphone vous permettra certainement d’améliorer vos ventes. Lisez la suite pour savoir pourquoi et pour obtenir des conseils sur la création d’un sondage d’avant-vente efficace.

Qu’est-ce qu’un sondage d’avant-vente ?

Un sondage d’avant-vente comprend des questions firmographiques (type d’entreprise, taille, etc.) qui vous permettent de réduire le temps passé sur des prospects inintéressants, de raccourcir votre cycle de vente, d’améliorer votre taux de conversion et le volume de vos ventes. Voici comment procéder :

1. Réduisez le temps passé sur les prospects inintéressants

Qu’ils soient des prospects entrants qui viennent à vous, ou des prospects sortants que vous avez identifiés, la majorité d’entre eux ne dépasseront pas la première étape de votre cycle de vente. Le premier contact avec un client consiste généralement à lui poser une série de questions de qualification qui vous permettront de déterminer si cela vaut la peine de continuer, à la fois pour vous et pour votre client potentiel.

Poser ce type de question dans un sondage, par exemple : « Dans quelle mesure êtes-vous susceptible d’acheter notre produit ? » vous fait gagner du temps et vous fournit les informations dont vous avez besoin pour hiérarchiser les prospects sur lesquels vous concentrer.

2. Raccourcissez votre cycle de vente

Que ce soit parce que vous proposez une gamme de produits ou de services, ou parce que votre produit ou service peut être utilisé de différentes façons, la partie la plus difficile de tout processus de vente est d’être capable de communiquer votre offre de manière à ce que votre client potentiel soit intéressé. En savoir plus sur ses besoins dès le départ vous permet d’enter directement dans le vif du sujet.

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Désormais, la plateforme de sondage leader est intégrée à l’outil de GRC n°1 au monde pour une compréhension totale de l’expérience de vos clients.

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3. Boostez votre taux de conversion

Vos clients sont occupés, alors plus vous mettez de temps à expliquer ce que vous voulez, moins vous avez de chances de retenir leur attention et leur intérêt. Les aborder avec un message pertinent augmente votre probabilité de les emmener vers l’étape suivante de votre cycle de vente.

4. Augmentez le volume de vos ventes

Vos clients ne peuvent acheter que ce qui leur est présenté. Une meilleure compréhension de leurs besoins (ou budget) met souvent en évidence des solutions supplémentaires que vous pouvez fournir et que vous n’auriez pas présentées dans un autre contexte.

Créer un sondage d’avant-vente

Il est clair qu’éliminer les prospects inintéressants et aller droit au but vous aidera à améliorer vos ventes. Mais quelles sont exactement les questions que vous devez poser dans un sondage d’avant-vente ? Voici des idées, notamment des questions d’étude de marché et des données firmographiques qui vous aideront à créer votre sondage de vente :

  • Informations sur la taille et la nature de l’entreprise
  • Informations sur le service, le poste, les responsabilités, etc. de votre contact.
  • Questions sur les outils actuels de votre client et leur configuration
  • Confirmation des éventuelles conditions préalables que vous pourriez avoir
  • Compréhension des priorités spécifiques de votre prospect

Un dernier conseil : si vous utilisez un outil de GRC (comme Salesforce), il est simple de centraliser les commentaires sur le sondage de ventes et les informations de prospects en combinant votre plateforme de sondage et votre système GRC.