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Découvrez les facteurs de valeur pour vos clients grâce aux sondages

Les facteurs de valeur désignent les arguments de vente, des performances à la facilité d'utilisation, qui rendent votre produit ou votre service précieux aux yeux des clients. Ces facteurs sont des indicateurs du prix que les clients sont prêts à payer pour votre produit ou service, et révèlent les développements produit qui généreront le meilleur retour sur investissement.

Le sondage d'étude de marché est un bon outil pour découvrir les facteurs de valeur qui jouent un rôle dans les décisions d'achat des clients ciblés. Il permet de se pencher plus en détail sur les problèmes que rencontre un marché cible, ses besoins et ses désirs, de quoi vous éclairer sur la valeur réelle de votre produit ou service.

Quels sont donc ces facteurs qui influencent les décisions d'achat des clients que vous ciblez ? Voici les questions à poser à vos clients potentiels dans vos sondages d'étude de marché.

La valeur d'un produit est déterminée selon un savant cocktail d'ingrédients : prix, qualité, demande et saturation du marché, et facteur émotionnel. Pour découvrir les facteurs de valeur qui se cachent derrière votre produit, posez les questions suivantes :

– Quelle importance accordez-vous à la qualité de ce produit (ou service) ?

Si le prix demeure un facteur de valeur incontestable, la plupart des clients ne cherchent pas forcément à acheter un produit « bon marché ». Outre le prix, les consommateurs mentionnent généralement la qualité et la robustesse du produit comme principaux critères d'achat. Bien évidemment, l'importance de la qualité varie d'un produit à l'autre. Découvrez le rôle qu'elle joue pour votre produit en posant des questions sur la qualité, la robustesse et la longévité, sous la forme de questions à choix multiples ou d'échelle de satisfaction avec curseur.

– L'achat de ce produit (ou service) résulte-t-il d'un besoin ?

La valeur conférée à un produit varie selon la nature du besoin des clients. Plus le besoin est important, plus la demande sur le marché va être élevée. Dans ce cas, soit le prix d'un produit augmente (la demande est supérieure à l'offre), soit il baisse (l'offre et la demande sont fortes, les entreprises peuvent donc augmenter leurs ventes en réduisant leurs marges).

– Quels sont les problèmes que ce produit (ou service) pourrait vous aider à résoudre ?

Les bons produits sont ceux qui aident le client à résoudre un problème. Dans votre sondage, pensez à insérer une question ouverte afin que les personnes interrogées puissent vous faire part des problèmes auxquels elles sont confrontées dans votre niche de produits. Leurs réponses vous aideront à développer et à commercialiser un produit utile.

– Ce produit (ou service) est-il déjà disponible sur le marché ?

Demandez aux personnes interrogées de dresser la liste des produits ou services similaires dans une zone de commentaires ou une zone de texte unique. La disponibilité est un facteur de valeur clé, dans la mesure où vous devrez fixer le prix de votre produit en fonction de la concurrence. Profitez du sondage pour vous faire une idée de ce que les clients que vous ciblez savent et pensent de vos concurrents.

– Que pensez-vous de ce produit (ou service) ?

Selon le magazine Psychology Today, les décisions d'achat sont, dans les faits, majoritairement motivées par des critères émotionnels plutôt que rationnels. Les clients n'étant généralement pas en mesure d'expliquer les raisons émotionnelles qui les ont poussés à réaliser un achat, ces facteurs passent souvent inaperçus. Il peut s'agir du désir de faire partie des utilisateurs de la première heure ou de faire plaisir à des proches, entre autres thèmes récurrents.

Le produit n'est pas le seul à peser dans la balance, l'entreprise compte également. Les consommateurs accordent de plus en plus d'importance à l'expérience client offerte par l'entreprise. Plus de la moitié d'entre eux, par exemple, se disent prêts, à qualité de produit ou de service égale, à payer plus cher dès lors que l'expérience client est à la hauteur de leurs espérances.

Pour connaître les facteurs de valeur qui se cachent derrière l'expérience client, invitez les personnes interrogées à :

– Classer les avantages client, du plus important au moins important…

Dans ce type de question de classement, indiquez les avantages que votre entreprise propose (ou pourrait proposer) à vos clients, tels que : livraison gratuite, retours d'article gratuits, assistance en direct, service clients de qualité, paiement sécurisé, installation gratuite ou garantie des produits. Vous pourrez ainsi identifier les avantages qui ajoutent de la valeur à l'expérience client.

Les dernières tendances de consommation constituent également de puissants facteurs de valeur. Nombreux sont les consommateurs prêts, par exemple, à payer plus cher des produits alimentaires dits « 100 % naturels ». De même, Deloitte a constaté que les entreprises sud-africaines connaissent une croissance plus rapide que celle de leurs concurrents lorsqu'elles mettent en avant le développement durable et le côté naturel de leurs produits. Ce type de facteurs émergents influe sur la manière dont les consommateurs déterminent la valeur d'un produit.

Pour un client B2C sur deux (et deux clients B2B sur cinq), le prix fait partie des trois principaux critères qui pèsent dans la décision d'achat. Si le prix est un facteur de valeur indéniable, les sondages ne doivent pas l'aborder de manière trop directe, au risque de fausser les données.

Si vous demandez aux personnes interrogées le prix qu'elles accepteraient de mettre dans votre produit ou votre service, elles auront toujours tendance à le sous-estimer. La valeur d'un bien est un concept complexe. Dans le cadre d'un sondage d'étude de marché, les clients potentiels acceptent rarement de payer un produit ou un service à sa valeur réelle.

Dans votre sondage, abordez le prix plus subtilement, en mettant l'accent sur l'éventail complet de facteurs de valeur. Certaines personnes achèteront votre produit, quel qu'en soit le prix ou presque, dès lors que celui-ci répondra à un besoin ou les aidera à résoudre un problème important. Mettez un nom sur le besoin ou le problème en question, et déterminez ce qu'il représente pour votre marché cible. Lancez-vous dès aujourd'hui.

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