La meilleure façon d’évaluer les commerciaux ? Ne pas être obnubilé par les chiffres !

BLe métier des commerciaux est souvent très stressant, car ils sont soumis à des exigences élevées en matière d’objectifs de vente. Ce stress est même double : s’ils ne « font pas leur chiffre », cela va affecter non seulement leurs propres objectifs, mais aussi les résultats financiers de la société. Pour cette raison, ils sont soumis à une énorme pression du chiffre.

Certes, les chiffres de ventes sont extrêmement importants, mais ils ne constituent pas le seul élément d’évaluation du succès de votre équipe de vente. Si vous décidez d’identifier les commerciaux les plus performants de votre équipe et ceux qui pourraient envisager une réorientation de carrière, vous devez dépasser les chiffres et développer une méthodologie plus nuancée pour évaluer les résultats de vos commerciaux.

Les chiffres de vente réalisées sont souvent les statistiques qui attirent le plus l’attention des directeurs commerciaux, mais d’autres éléments entrent en ligne de compte dans l’élaboration de ces chiffres.

La section qui suit présente cinq méthodes qui vont vous permettre d’évaluer vos commerciaux plus efficacement et plus équitablement, et de disposer d’une vue d’ensemble sur ce qu’ils apportent à votre équipe :

1. Mesurer la méthode, et non les seuls résultats

Cela peut sembler paradoxal dans une entreprise axée sur les résultats, mais il est impératif que les équipes de vente se concentrent davantage sur le processus de vente dans son ensemble et non sur les seuls résultats. Vous devez mettre en place un « entonnoir de vente » qui guide vos clients potentiels à travers chaque étape du processus décisionnel tout au long du parcours d’achat, notamment les points de contact suivants :

  • Premier contact (demande entrante initiale).
  • Premier échange visant à évaluer les besoins du client.
  • Conversations et discussions approfondies pour entretenir la relation et portant sur le ROI potentiel présenté par le client qui achète votre produit
  • Conclusion de la vente.

Vous devez évaluer vos commerciaux non seulement sur la façon dont ils concluent les ventes, mais aussi sur leur façon de travailler à chaque étape du processus de vente. En proposant des sondages réguliers à votre équipe commerciale pendant les différentes étapes du processus de vente, vous pourriez constater que les plus efficaces à conclure les ventes ont des difficultés pendant les premières étapes du processus, et que les commerciaux qui présentent des taux de conversion plus faibles lors des dernières étapes sont excellents pour identifier de nouveaux prospects.

En mesurant les performances globales de vos commerciaux à travers le processus de vente, vous pourrez identifier leurs qualités individuelles et aider votre équipe commerciale à s’améliorer dans son ensemble. Malheureusement, un grand nombre d’équipes commerciales ne disposent pas encore d’un processus de vente standardisé. Selon des statistiques HubSpot, 68 % des sociétés qui pratiquent le B2B n’ont pas encore défini leur entonnoir de vente.

2. Encourager les prospecteurs efficaces

La plupart des commerciaux détestent la prospection : ils détestent les opérations de démarchage non sollicité, et ils détestent faire ces premiers pas incertains sur la longue route qui les amène à la conclusion d’une vente. Cette réticence signifie qu’il existe une opportunité d’identifier les commerciaux qui s’épanouissent dans la prospection et qui sont efficaces dans ce rôle, de créer une niche pour eux dans votre équipe de vente et d’optimiser le processus en recueillant leurs commentaires pour améliorer la prospection.

Peut-être que certains de vos commerciaux ont du mal à conclure les ventes ou à bâtir des relations à long terme, mais déploient un niveau d’énergie supérieur et une capacité infatigable à mobiliser le téléphone et à se présenter à de nouveaux prospects ? Vous devez vous efforcer de récompenser les commerciaux qui acceptent les tâches que la plupart de leurs collègues ne veulent pas faire.

3. Récompenser la formation

La plupart des managers adoptent la règle du 80-20, qui veut que 80 % des ventes sont conclues par 20 % des commerciaux. Si cette règle du 80-20 se vérifie dans votre société, il pourrait être tentant de laisser cette élite continuer sur sa lancée et vendre-vendre-vendre, mais cela pourrait être une erreur. Au lieu d’évaluer vos meilleurs commerciaux sur leurs seuls chiffres de vente, essayez de tirer parti de leur efficacité en leur demandant de définir des bonnes pratiques et des axes de formation qui pourront être partagés avec le reste de l’équipe.

Dans le monde du football, les meilleurs joueurs ne se contentent pas d’empiler les buts : ils essayent aussi de bien faire jouer leurs coéquipiers. Le même principe s’applique à la vente. Invitez vos meilleurs vendeurs à former le reste de l’équipe. Découvrez leurs qualités et leurs différences et diffusez-les. Et assurez-vous que vos meilleurs vendeurs comprennent que la formation sera désormais un critère de leur évaluation annuelle.

4. Encourager le travail d’équipe

Est que votre force de vente est une véritable équipe, ou seulement un groupe d’individus ? Les équipes de vente efficaces doivent entretenir un esprit de compétition (amicale), mais tous les acteurs doivent réaliser que la véritable concurrence se livre à l’extérieur des bureaux. Vos commerciaux ne doivent pas s’estimer en concurrence les uns avec (contre !) les autres, ils doivent s’entraider pour rivaliser avec les concurrents de votre entreprise. Cherchez des moyens de récompenser les commerciaux qui pratiquent et encouragent un travail d’équipe efficace, qu’il s’agisse de remplacer un collègue pour une réunion avec un client ou d’aider un collègue à conclure un gros contrat.

Nous parlons beaucoup d’entretenir des relations avec les clients potentiels, mais qu’entendons-nous par là ? Conclure une vente est un événement hautement positif, mais qu’en est-il quand vient le temps du renouvellement ou de la montée en gamme ? Y a-t-il un risque que le client s’adresse à quelqu’un d’autre ?

Un autre aspect important de la vente, c’est le sentiment du client après celle-ci. Des commerciaux agressifs qui utilisent tous les moyens pour conclure leurs ventes peuvent être un atout énorme pour votre équipe, mais s’ils exagèrent leurs promesses ou s’ils « disparaissent » après la vente, vous risquez de récupérer des clients insatisfaits. Vous pouvez suivre et superviser cet aspect commercial en répétant une évaluation de la satisfaction client six ou 12 mois après la vente. Cette évaluation régulière peut être un excellent moyen de déterminer si votre équipe est en train de bâtir d’excellentes relations à long terme ou si elle se contente de travailler à court terme et sans considération pour la relation client.

L’évaluation des commerciaux ne se limite pas à leurs résultats, et ce n’est pas toujours une science exacte. Essayez de définir un programme d’évaluation des ventes qui mettra en avant les attitudes et les valeurs que vous souhaitez inculquer à votre équipe de vente. Ces différentes solutions vous permettront d’évaluer et de récompenser vos commerciaux en tenant compte des qualités de chacun, en comblant leurs déficiences de productivité, en cultivant un esprit d’équipe et en suggérant à tous des axes d’amélioration.